Cuando se trata de promocionar tu negocio y tu programa de entrenamiento, hay muchas cosas que podrías estar haciendo en cualquier momento.
He probado muchas de ellas personalmente y he visto a mis clientes intentar aún más.
De todas las actividades posibles, hay un par que han funcionado una y otra vez para ofrecer resultados excelentes de manera rápida y consistente.
El resto de esta guía explicará cuáles son estas dos actividades para que puedas utilizarlas y añadir más jugadores a tu programa.
Pero antes de llegar a ello, una breve aclaración. Uso las palabras lead(s), prospecto(s) y consulta(s) de manera prácticamente intercambiable a lo largo de esta guía para referirme a alguien que ha mostrado interés en tus servicios y ha proporcionado sus datos de contacto a tu negocio.
Bien, con eso aclarado, entremos en materia.
Las 2 Cosas que Necesitas Hacer
Si buscas hacer crecer tu negocio y añadir más jugadores a tu programa en los próximos 30 días, solo necesitas hacer dos cosas:
- Crear y ejecutar un anuncio en Facebook
- Vender mediante el boca a boca
Eso es todo. Si haces bien las dos cosas anteriores, obtendrás nuevos jugadores que se unan a tu programa. Probablemente muchos más de los que imaginas.
¿Cómo lo sé?
Porque he utilizado esta estrategia con éxito para mi propio negocio de entrenamiento de pádel. De hecho, es una de las principales razones por las que pasó de 0 a 200 jugadores en aproximadamente 3 meses.
Pero no soy el único que ha usado esta estrategia con éxito.
Mis clientes, que dirigen negocios de entrenamiento de pádel como tú, también la han utilizado y han obtenido resultados increíbles.
Por ejemplo, David, un entrenador principal y dueño de un negocio de entrenamiento de pádel, pasó de 70 a más de 430 jugadores en su programa de entrenamiento en unos 18-24 meses. Aunque aplicó algunas estrategias diferentes para llegar allí, atribuye el golpe de 1-2 de los anuncios de Facebook + ventas conversacionales como una de las principales razones por las que pudo crecer tanto y tan rápido.
Ahora, si estás leyendo esto y pensando que no quieres hacer crecer tu negocio tanto, o si ya tienes un programa mucho más grande y te preguntas si esto funcionará para ti, permíteme responder a esas preguntas de la manera más directa posible: sí, esta estrategia también funcionará para ti.
Esta es una de las mejores cosas de ella. Funciona sin importar el tamaño de tu programa de entrenamiento o lo que te gustaría que fuera en el futuro.
Puedes ajustar la estrategia para adaptarla a tu negocio y tus objetivos y aún así obtener excelentes resultados.
Bien, te he dicho las 2 cosas que necesitas hacer.
Ahora déjame darte un poco más de detalle sobre cada una de ellas.
Crear y Ejecutar un Anuncio en Facebook
Facebook tiene 2.85 mil millones de usuarios activos mensuales. Eso significa que aproximadamente el 40% de la población mundial usa Facebook.
Como si eso no fuera suficiente, Facebook también posee Instagram. Y cuando creas un anuncio en Facebook, puedes elegir mostrar tu anuncio en Instagram también.
Instagram en sí mismo tiene alrededor de mil millones de usuarios activos mensuales.
Habrá cierta superposición entre los usuarios de Facebook e Instagram, por lo que es imposible saber exactamente cuántos hay en total en las dos plataformas. Pero es seguro asumir que son bien más de 3 mil millones de personas.
¿Por qué esto es importante?
Porque significa que prácticamente todos en el área de influencia de tu club están en Facebook. Y si no lo están ellos mismos, alguien en sus vidas sí lo estará.
Este es el poder de los anuncios de Facebook.
Te permite distribuir de manera precisa un mensaje de marketing convincente a todos los que importan para tu negocio, a una fracción del costo de la publicidad tradicional.
Por ejemplo, la última vez que revisé, los volantes eran 8 veces más caros que los anuncios de Facebook para llegar al mismo número de personas… y los anuncios de Facebook generan mucho más interés y, por lo tanto, un mejor retorno de inversión.
Por Qué Publicar en Redes Sociales No Funciona
Ahora, solo para ser 100% claro, lo que estoy sugiriendo es que deberías crear y ejecutar un anuncio en Facebook.
Esto no es lo mismo que tus publicaciones estándar en redes sociales.
Cuando publicas en la página de tu negocio en Facebook, Facebook tiene muy poco incentivo para mostrar tus publicaciones a las personas adecuadas.
De hecho, reducen considerablemente el alcance de tus publicaciones. Deberías esperar que para tu publicación promedio solo el 1% al 2% de las personas que le dieron “me gusta” a tu página la vean realmente.
Entonces, si 100 personas le dieron “me gusta” a tu página, solo 1 o 2 de ellas verán una publicación determinada… ¡Y eso si puedes lograr que las personas le den “me gusta” a tu página en primer lugar!
Todos los demás probablemente nunca verán nada de lo que publicas ya que no tienen una conexión directa con tu negocio en Facebook.
La otra razón por la que publicar en redes sociales día tras día no es la mejor estrategia es el hecho de que consume mucho tiempo.
Si alguna vez has intentado mantenerte al día con las publicaciones regularmente, sabes cómo funciona esto. Empiezas con las mejores intenciones y prometes que publicarás al menos X cantidad de veces a la semana.
Y va bien durante algunas semanas… pero luego te retrasas. Y no estás viendo ningún resultado de todos modos. Entonces, ¿cuál es el punto?
¿Por qué deberías seguir invirtiendo todo este tiempo en crear contenido que no parece llegar a un número significativo de personas y no está generando nuevo interés para tu negocio?
Bueno, la respuesta es: no deberías. Al menos no como tu primer puerto de llamada.
Por Qué los Anuncios Son Mejores
La razón por la que publicar no es genial, es porque Facebook no está incentivado a mostrar tus mensajes a las personas adecuadas.
Pero con los anuncios, les pagas un poco de dinero por el privilegio. Y voilà, así de simple, están incentivados a mostrar tu anuncio a todos los que les pidas.
Es un poco como un anuncio en un periódico, radio o televisión. No esperarías que ninguna de esas empresas te deje anunciarte gratis en sus plataformas, ¿verdad?
Es lo mismo en Facebook. Si quieres que compartan tu mensaje con su base de usuarios, lo mejor que puedes hacer es incentivarlos a hacerlo, pagándoles un poco de dinero.
La buena noticia, como mencioné anteriormente, es que el precio que pagarás es muy asequible. Mucho más asequible que cualquier otra herramienta de publicidad que puedas imaginar.
No Todos los Anuncios Son Iguales
Pero aquí está la cosa, no todos los anuncios son iguales.
He tenido entrenadores principales y dueños de negocios de pádel que vienen a mí después de ejecutar algunos anuncios en Facebook, quejándose de que “no funciona”.
Pero una vez que miro lo que han estado haciendo, rápidamente llego a la conclusión de que los anuncios que han estado ejecutando eran subóptimos, por decir lo menos.
Verás, los anuncios de Facebook tienen una serie de componentes. Y para que el anuncio funcione, necesitas asegurarte de que cada uno de estos componentes esté creado de la manera correcta.
Los componentes que más importan son los siguientes:
- La Oferta. La cosa que estás promoviendo a la gente. Quieres promover algo que la gente realmente quiera. Quieres darles una razón para hacer clic en el botón y completar el formulario de contacto.
- El Creativo. Esta es la foto o video que usas en tu anuncio. El tipo correcto de foto hará maravillas por tu anuncio, ya que detendrá a las personas en seco cuando estén desplazándose por su feed.
- El Texto. Este es el texto que escribes en tu anuncio. Lo que dices y cómo lo dices suele ser la diferencia entre persuadir a las personas que están indecisas sobre hacer clic en el botón o no.
- Publicar el Anuncio. Una vez que hayas creado el anuncio, necesitarás ir a la plataforma de anuncios de Facebook para publicarlo realmente. Habrá una serie de pantallas y opciones por las que tendrás que pasar para poner el anuncio en línea y querrás asegurarte de que estás haciendo clic en los botones correctos para obtener el máximo provecho por tu dinero.
Todo lo anterior es realmente simple de hacer bien.
Y te sorprenderá la cantidad de nuevos leads que generarás una vez que consigas que todas estas cosas trabajen a tu favor.
Vender Mediante Conversaciones
Así que, hemos cubierto el paso 1: cómo los anuncios de Facebook te ayudarán a llegar a las personas adecuadas y generar nuevos leads para tu programa.
Pero generar nuevos leads no es suficiente.
Una vez que tienes el interés y los datos de contacto de las personas, necesitas una estrategia para convertir a estas personas en clientes reales.
Y aquí es donde entra la venta conversacional.
Esta estrategia es tan simple como suena. Tu trabajo es tener una conversación con cada uno de los leads que tu anuncio ha generado, y a través de esa conversación persuadirlos para que se inscriban y se pongan en la cancha para que puedas mostrarles lo increíble que es el pádel y tus sesiones.
Tener una ‘Charla’ No es lo que Buscamos
Pero cuando digo que deberías tener conversaciones con tus prospectos, no me refiero solo a cualquier tipo de conversación.
A menudo veo a entrenadores principales ser arrastrados a ‘tener una charla’ o simplemente ‘responder 1 o 2 preguntas rápidas’. Y aunque no hay nada de malo con este tipo de conversaciones, es importante entender que no son el tipo de conversaciones que probablemente lleven a inscripciones.
¿Por qué?
Porque en estos ejemplos el cliente está a cargo de la conversación. Ellos la están liderando. Y la mayoría de los clientes no llevan las conversaciones a un punto donde están sacando su tarjeta de banco e inscribiéndose en algo.
Ese es tu trabajo.
Entonces, cuando hablo de ventas conversacionales, lo que realmente quiero decir es que deberías liderar una conversación con el objetivo de entender lo que la persona con la que estás hablando está buscando, sugerir la sesión/servicio correcto para ellos y luego llevar la conversación a un punto donde tomarán una decisión sobre si quieren inscribirse o no.
Y quieres hacer todo lo anterior sin usar tácticas de alta presión o hacer que la conversación se sienta rígida y antinatural.
Desarrollar tu Guion de Ventas
La manera de lograr esto es pensar 2-3 pasos adelante.
No deberías entrar en ninguna conversación con un lead sin tener una idea clara sobre el objetivo final y cómo vas a llegar allí.
Y la manera de lograr esto es desarrollar tu propio guion de ventas conversacional.
Este es un simple guion que guía todas tus conversaciones con prospectos, para que tú (y todos los demás que son responsables de este tipo de conversaciones en tu negocio) siempre tengan claro lo que debe suceder a continuación en la conversación.
Crea el tipo correcto de guion y te garantizo que convertirás un porcentaje mucho mayor de leads en clientes que si simplemente ‘tuvieras una charla’ o ‘respondieras preguntas’.
Todo mientras haces que tus clientes se sientan respetados y escuchados.
Hacer Preguntas
Una parte clave para lograr esto es hacer las preguntas correctas.
Las ventas se tratan más de escuchar que de hablar. Por lo tanto, una parte clave de vender más mientras haces que tus clientes se sientan escuchados es hacer las preguntas correctas.
Pero, nuevamente, no vas a inventar las preguntas correctas ‘en el momento’.
Necesitas pensar en ellas de antemano y ponerlas en un guion coherente que puedas usar cada vez que hables con un nuevo prospecto.
Independientemente de dónde y cómo se estén llevando a cabo estas conversaciones. En persona, llamada telefónica, WhatsApp, correo electrónico, etc. Realmente no importa.
Mientras estés haciendo las preguntas correctas y liderando la conversación hacia donde necesita ir, entonces estás logrando tus objetivos y los del cliente, que es lo único que importa.
El medio en el que se lleva a cabo la conversación casi no tiene importancia para el resultado final.
Tratar a los Prospectos como Personas
Relacionado con esto, el otro principio importante que siempre debes tener en cuenta es que necesitas tratar a todos como… bueno, ¡personas!
Parte de esto es, por supuesto, tratarlos con el mismo respeto con el que te gustaría ser tratado tú mismo.
Pero hay otra manera mucho más sutil en la que he visto a muchas personas en nuestro deporte no cumplir con este estándar de tratar a las personas como personas.
La forma más común en la que he visto que esto ocurre es mediante negocios de pádel que utilizan lo que he llegado a llamar la ‘respuesta-muro-de-texto’.
Aquí está el escenario: un cliente llena un formulario expresando su interés en una de tus sesiones. Recibes la notificación, generalmente por correo electrónico.
Entonces, le envías al prospecto un correo electrónico presentándote y luego procedes a darle cada pieza de información sobre tus sesiones.
Todos los grupos de edad. Cada día de la semana. Todos los horarios del día. Precios de entrenamiento grupal. Precios de entrenamiento individual. Precios de membresía. Un enlace a esta página. Un enlace a esa página. Un enlace a los Términos y Condiciones. Y cualquier otra cosa que se te ocurra.
Para cuando terminas, el correo electrónico tiene 3 o 4 párrafos de largo.
¿Puedes ver cómo esto podría desanimar a un cliente? ¿O al menos no emocionarlo sobre el pádel?
Claro, algunos clientes más determinados leerán a través de la montaña de información, encontrarán lo que quieren y eventualmente se inscribirán.
Pero habrá muchos más que echarán un vistazo a la ‘respuesta-muro-de-texto’ que acabas de enviar y pensarán “ugh, lidiaré con esto más tarde”.
Y adivina qué, más tarde se convierte en nunca.
Esto es real. Ocurre. Probablemente te haya ocurrido a ti como cliente de otro negocio.
Y tiene una solución fácil. Tratar a los prospectos como lo harías con un ser humano con el que estás teniendo una conversación.
Si alguien viene a tu club en persona y te pregunta sobre clases de pádel, no te lanzas a un monólogo de 3 minutos diciéndole todo lo que sabes sobre tu club, ¿verdad?
Harás preguntas. Entenderás el contexto de lo que están buscando. Y luego les darás la información específica que necesitan.
Y solo la información que necesitan, nada más.
Eso es exactamente lo que deberías estar haciendo cuando respondes a prospectos incluso cuando no los has conocido en persona.
Directrices, no Reglas
Hasta ahora he hablado mucho sobre crear un guion y pensar 2-3 pasos adelante.
Pero no quiero que termines esta sección pensando que debes actuar como un robot y escribir/decir cada oración, cada palabra exactamente igual cada vez o de lo contrario…
Eso no es el caso en absoluto.
El objetivo es ser el líder en la conversación. Pero aún debe ser una conversación. Aún debe haber un verdadero ida y vuelta entre tú y la persona del otro lado.
Por eso esta idea de ‘directrices, no reglas’ es importante.
Cuando desarrollas tu guion conversacional, el objetivo no es crear un marco rígido del que nunca puedas desviarte, sin importar qué.
En absoluto.
El objetivo es darte un conjunto claro de directrices a seguir. Pero las personas son impredecibles. Y tus prospectos no son una excepción. Así que harán preguntas propias. Querrán cosas aclaradas. Te darán respuestas que te incitarán a hacer más preguntas.
Cada conversación evolucionará de su propia manera. Cuando lo haga, tu trabajo es interactuar genuinamente con el prospecto. Reconocer lo que dijeron y expandir si es necesario.
Pero luego lleva la conversación de vuelta a la pista lo antes posible.
Porque recuerda, el objetivo no es solo tener una ‘charla’.
El objetivo es hacer que se sientan escuchados, sí, pero también llevar la conversación a su conclusión lo antes posible.
Y es al encontrar el equilibrio adecuado entre estas dos fuerzas algo opuestas, que obtendrás los mejores resultados para tu negocio.
Reflexiones Finales
Si has leído hasta aquí, espero que implementes esta estrategia.
Principalmente porque sé que funciona. Lo que significa que si implementas estos 2 pasos de la manera correcta, podrás conseguir que más personas jueguen pádel. Lo cual me hace feliz.
El pádel me ha dado mucho desde que tenía 9 años. A menudo digo, porque es verdad, que aprendí más sobre vivir una buena vida en la cancha de pádel que en la escuela.
Así que espero que al usar los 2 pasos de esta guía puedas conseguir que más personas jueguen pádel en tu programa y obtengan algunos de los mismos beneficios que he disfrutado a lo largo de mi vida.
(Sigue leyendo, si te gustaría explorar la posibilidad de trabajar conmigo)
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